అవసరం మనిషిలో ప్రేరణ కలిగిస్తుంది. ఏదో ఒక అవసరం లేక పోతే మనిషి పనిచేయడు. రాతి యుగం నుంచి మనం రాకెట్ల యుగానికి వచ్చామంటే దానికి కారణం మనుషుల అవసరాలు, అవి కలిగించిన ప్రేరణలు, తద్వారా వచ్చిన ఆవిష్కరణలు. మనిషి, మనిషికి ఎన్నో అవసరాలు వుంటాయి. వాటికి అంతు వుండదు
అబ్రహాం మాస్లోవ్ (Abraham Maslow) అనే మానసిక శాస్త్ర వేత్త 1943 లో మానవ ప్రేరణకు సంబంధిన సిధ్ధాంతాన్ని ప్రతిపాదించాడు. దీని ప్రకారం” ప్రతి మనిషి కి కొన్ని అవసరాలుంటాయి. ఈ అవసరాల్ని ఒక అధికార క్రమం (Hierarchy) లో అమర్చ వచ్చు. వీటిలో శారీరక సంబంధమైన అవసరాలు, భద్రత కు సంబంధించిన అవసరాలు ప్రాథమికమైనవి. మిగతా అవసరాలు వీటి తరువాత వస్తాయి.
ఈ అవసరాలు ఒక దాని మీద ఒకటి గా పేర్చ బడిన స్థాయీల (levels) వారిగా ఒక క్రమంలో వస్తాయి. వాటిని మనిషి ఆ క్రమం లోనె తీర్చుకుంటాడు. కింది స్థాయి లోని అవసరాలు తీరకుండా అతడు పై స్థాయి వైపు చూడడు”
ఈ సిధ్ధాంతాన్ని అప్పట్లో సైకాలజీ పాఠ్యాంశంగా వున్న విద్యార్థులు సిధ్ధాంతం లో వివరించిన స్థాయీ లు వాటి లక్షణాలు గుడ్డిగా కంఠతా పట్టి పోయి పరీక్షలు రాసే వారు. రాను రాను ప్రజలు దీన్ని అర్థం చేసుకోవడానికి ప్రయత్నించారు. సిద్ధాంతం లోని చాలా విషయాలు నిజమే అనిపించాయి. ఆ తరువాత దీని మీద చాలా తర్జన భర్జనలు జరిగాయి. సిధ్ధాంతం లోని కొన్ని భాగాల వివరణ ప్రశ్నలకు లోనయింది. మొత్తం మీద ఈ సిధ్ధాంతం ప్రాజెక్టు మానేజర్లు తమ టీముల నిర్వహణలో వాడటానికి పనికి వచ్చేఒక మోటివేషనల్ థియరీ గా సిలబస్ లో చేర్చబడింది.
టీమును సమర్థవంతంగా నిర్వహించ డానికి అందులో వున్న వ్యక్తుల్లో ప్రేరణనూ వుత్సాహాన్నీ(Team Spirit) కలిగిస్తూ వుండాలి. ఈ సింధ్ధాంతం ద్వారా మనకు తెలుస్తున్నదేమిటంటే,ఒక మనిషి క్రింది స్థాయి లోని అవసరాలు తీరకుండా పై స్తాయి లోని అవసరాలు తీర్చుకోవాలనుకోడు. అతడప్పుడున్న స్థాయి లో ఆ అవసరాలు అతడిలో ప్రేరణ కలిగించవు . ప్రాజెక్టు మానేజర్లు తమ టీము లోని వ్యక్తి ఏ స్థాయిలో వున్నాడో తెలుసుకుని అదే స్థాయిలో ని అవసరాలు తీర్చే దిశలో అతన్లో ప్రేరణ కలిగించ వచ్చు. దీనికి ఈ సిధ్ధాంతం పనికి వస్తుంది.
ఈ సిధ్ధాంతాన్ని అర్థం చేసుకోవడానికి మనం ఒక ఊహా జనిత హీరో “విజయ్” ని తీసుకుని కాలధార వెంబడి అతడి జీవిత ప్రయాణాన్ని గమనిద్దాం.
విజయ్ ఇంజినీరింగ్ అయిపోయిన ఒక సాధారణ యువకుడు. కాలం గడిచే కొద్దీ అతడి జీవితం లో ఎలాంటి అవసరాలు వస్తాయో పరిశీలిద్దాం.
మొట్ట మొదట అతడి అవసరం ఒక వుద్యోగం. వుద్యోగం దేనిలో రావాలి ఇన్ ఫోసిస్ లోనా, డెలాయిట్ లోనా, లేక ఐబియం (IBM) లోనా అని అతడు ఆలోచించడు. ఎక్కడో ఒక చోట ముందు ఒక వుద్యోగం కావాలి. ఇది అతడి తక్షణ అవసరం. ఇక్కడ సాధారణంగా చాయిస్ వుండదు. వుద్యోగం వచ్చిందనుకుందాం. అతడు మెల్లగా తన అవసరాలు తీర్చు కోవడానికి తగిన వనరుల్ని సమకూర్చు కోవడం మొదలెడతాడు. ఈ వనరులన్నీ సాధారణంగా తిండీ, బట్టలూ, వుండటానికి ఒక గూడూ – వీటికి సంబంధించిన అవసరాలే వుంటాయి. . వీటిని మనం ప్రాథమిక అవసరాలనొచ్చు. ప్రాథమిక అవసరాలు ఆగేవి కావు. అలా ఒక దాని తరువాత ఒకటి వస్తూనే వుంటాయి. దీనికి ఆనుకునే మరో స్థాయి వుంది. ఇంతకు ముందు అనుకున్న ప్రాథమిక అవసరాల స్థాయి అట్టడుగు స్థాయి అనుకుంటే ఇది దాని పైన వచ్చే రెండొ స్థాయి. అదే భద్రత. మొదటి స్థాయి అవసరాలు తీరాక రెండొ స్థాయి అవసరాల వైపు చూస్తాడు మనిషి. అయితే ఇవి పుర్తిగా తీరనవసరం లేదు.
మన భద్రత, మనవారి భద్రతా, అరోగ్య విషయలూ, భౌతిక మైన ప్రమాదాల్నించి భద్ర పడేందుకు సమకూర్చుకునే వనరులు, ఇత్యాది ఈ స్థాయి లో చోటు చేసుకుంటాయి . దీనిలో అతడు ఆరోగ్యానికీ, భద్రతకూ ప్రాధాన్యత ఇస్తాడు. ఉదాహరణకి వుండటానికి బాడుగ దయినా ఓ ఇల్లు , హాస్పిటల్ ఖర్చుల కోసం కొంత డబ్బు దాచు కోవడం వగైరా. ఈ రెండు స్థాయిల్లో వున్న అవసరాలు దాదాపు భౌతిక పర మైనవి..
విజయ్ జీవితం ముందుకు సాగుతుంది. తరువాతి స్థాయి అవసరాలు వెలుగులోకి వస్తాయి. వీటిని సాంఘిక అవసరాలు అనుకోవచ్చు. ఇవి చాలా మట్టుకు మానసిక మైన తృప్తి ని పొందడానికి తీర్చుకునే అవసరాలు గా వుంటాయి. వీటిలో అవసరాలు అంత నిర్దుష్టంగా వుండ వు. మన హీరో ఈ పాటికి పెళ్లి చేసుకుని వుంటాడనుకుందాం. ఇంతవరకు ఉద్యోగపు భద్రతలో పడిపోయి ఇంటిని పట్టించుకోకుండా 24 గంటలూ ఆఫీసు అఫీసు అని తిరిగిన విజయ్ ఆ రోజూఅఫీసులో తన ఉద్యోగం పర్మనెంటు అయిందని తెలుసుకుని హుషారుగా ఇంటికి వస్తాడు. వచ్చేటప్పుడు దారిలో కాసిని మల్లె పూలు తెచ్చినా తేవచ్చు. ఆ రోజు తన భార్యతో “పద ఈ రోజు సినిమాకి వెళదాం” అనొచ్చు. చాలా కాలం తరువాత వాళ్లిద్దరూ ఓ సినిమాకి వెళ్లి, వచ్చేటప్పుడు వీలయితే ఓ రెస్టారెంటు లో భొంచేసి ఇంటికి రావచ్చు.
ప్రాథమిక అవసరాలన్నీ భౌతికమైనవి. దీని తరువాత మానసిక పరమైన అవసరాలు మొదలవుతాయి. అంటే స్నేహాలు పెంపొందించు కోవడం, సాంఘిక బంధాలు పెంచు కోవడం స్నెేహితుల ఇళ్లకు వెళ్లడం, స్నేహితుల్నీ ఇంటికి అహ్వానించడం సినిమాలూ , షికార్లూ ఇత్యాదులు. అయితే ప్రాథమిక అవసరాలన్నీ తీరక ముందు మనం వీటి గురించి ఆలోచించము.
అయితే ప్రాథమిక అవసరాలు తీరాయి కాబట్టి ఇక సాంఘిక అవసరాల వైపు మొగ్గు చూపిస్తాం. ఈ సాంఘిక అవసరాల నిమిత్తం మనం కొన్ని వస్తువులు సమకూర్చు కోవడం ప్రారంభించ వచ్చు. చిన్న చిన్న ఇఎంఐ (EMI) లతో ముందు ఒక టివి వస్తుంది, తరువాత వాషింగ్ మెషీను, ఒక ఫ్రిజ్, ఆవెన్ ఇలా …
ఇలా సాగుతున్న జీవితం లో ఒక రోజు విజయ్ అలసి పోయి ఇంటికి వస్తాడు. అతడి భార్య అతడి కి టీ ఇచ్చిన తరువాత మెల్లగా చెబుతుంది “ఎన్నాళ్లు మనం ఈ మారుతి 800 లోనే తిరుగుతామండీ. బాలెనో వాడు దాదాపు 60 వేల డిస్కౌంట్లు ఇస్తున్నాడట. ఒక సారి చూద్దామా?”. దీని తరువాత 3 BHK, దాని తరువాత గేటెడ్ కమ్యూనిటీ (Gated Community) లో విల్లా (Villas). ఇలా ఇఎంఐ లు పెరుగుతూ పోతాయి. నిజానికి ఇప్పుడు ఇవి అవసరాలు కావు. కోరికలు. ఈ కోరికలు తీర్చుకునే దృష్ట్యా మనం మన జీవితాని కంటే, జీవించే విధానానికి ప్రాధాన్యత ఇవ్వడం మొదలు పేడతాం. మనుషుల కంటే వస్తువులకు ఎక్కువ ప్రాధాన్యత ఇస్తాం . వనరుల వాడకానికంటే వాటిని కల్గి వుండటానికి ప్రాధాన్యత ఇస్తాం. ఐ మాక్సు లో తప్ప సినిమాలు చూడమంటాము. ఐఫోను తప్ప ఇంకోటి వద్దంటాము. జీవితం మొత్తం ఐ సెంట్రిక్ (అహం) అవుతుంది. గ్రాండ్ కాకతీయాలో రెందువందల రూపాయలు పెట్టి గ్లాసుడు మజ్జిగ తాగి దాని రుచిని ఆకాశానికి ఎత్తేస్తాం. వీటిని ఈగో (అహంకారం) అవసరాలనవచ్చు
వీటిలో అవసరం లేక ఫొయినా, ఎదుటి వాడికంటే ఎక్కువగా కనిపించడానికి తీర్చుకునే కోరికలుంటాయి. అహానికి సంబంధించినవి. పీర్ ప్రెషర్ వల్ల తీర్చుకోవల్సిన కోరికలు ఈ స్థాయి అత్యంత ప్రమాదకరమైనది. దీన్లో expectations సెట్ చేయలేము. కోరికలకు అవధి వుండదు.అవన్నీ సామాన్య జీవిత పరిధిని దాటేసి వుంటాయి.
కాలం ఇంకొంచం ముందుకు సాగితే ఒక రోజు వుదయమే విజయ్ లేచి ఆలోచనలో పడి పోతాడు. “ఇదేనా జీవితం? అఫీసు కు వెళ్లడం, రావటం, పిల్లలతో , ఫామిలీ తో 5 నిముషాలు గడపడం లేదు. చిన్నప్పుడు సంగీతమంటే ఎంత ఇష్టంగా వుండేది. రాజు గాడి బుల్బుల్ తారా అడుక్కుని పాటలు వాయించే వాడిని. ఈ రోజూ ఒక క్యాసియో సింథ సైజర్ కొనగలిగిన స్థితిలో వున్నా ఎందుకు కొనలేక పోతున్నాను? అనవసర విషయాలపై టైము వేస్టు చేస్తున్నాన్ను. ఇక నా కోసం నేను బ్రతకాలి”. మనం చర్చించే విషయానికి విజయ్ కథ ఇంత వరకు చాలు. ఆ త్రరువాత అతడు ఉద్యోగం వదిలి పెట్టాడా? ఏం చేశాడు? అనేవి అనవసరం.
ఈ అవసరాల అధికార క్రమం అర్థం చేసుకోవడానికి ఒక పిరమిడ్ ను వూహిస్తారు. దీన్ని పీఠం తో మొదలు పెట్టి అడ్డంగా స్లైసులు కోస్తూ 5 భాగలు గా చేస్తారు. ఆ అయిదు భాగాల లో వచ్చే అవసరాలూ వాటి వివరణ ఇదీ. (క్రింది నించి పైకి)
పీఠం : అట్టడుగు భాగం. వైశాల్యం ఎక్కువ కాబట్టి ఇక్కడ అవసరాలూ ఎక్కువే. అయితే అట్టడుగున వున్న స్థాయి సులభంగా తీరే అవసరాలు.
భద్రతా అవసరాలు. మన భద్రత, ఆరొగ్యం, మన వారి భద్రత అరోగ్యాలూ వగైరా
సాంఘిక అవసరాలు. మనల్ని ఇతరులు ఆహ్వానించాలి. ప్రేమించాలి. పార్టీలు, స్నేహాలూ, గ్రూపులూ వగైరా
ఆహంకారిక అవసరాలు:ఆడంబరత్వం, అధికారం, గుర్తింపు, పరువు మొదలైనవి అవసరాలవుతాయి
సెల్ఫ్-ఆక్చువలైజేషన్ : స్వయం వృధ్ధి, మనల్ని మనం ఆవిష్కరించుకోవడం, సృజనత్మకత, శాంతి, మొదలైన అవసరాలు.
ఈ సిధ్ధాంతం లోని ముఖ్యాంశాలని రీటైల్ అదే చిల్లర (Retail) వ్యాపారస్తులు ఎలా వాడుతున్నారో చూద్దాం.
మొదటి స్థాయి : (ప్రాథమిక అవసరాలు)
ఇంతకు ముందు మనం మన ఇళ్ల దగ్గరలో వున్న కిరాణా షాపుల్లోనుండి సరుకులు కొనెేవాళ్లం. అప్పుడు మనం శుభ్రతా, సరుకుల క్వాలిటీ పట్టించుకునే వాళ్లం కాము. మన అవసరాలు తీరితే చాలు. అర్ధణా అణా సరుకులు కూడా దొరికేవి. అక్కడ మనకొక నరసిం హులూ, ఒక కాశయ్యా దొరికే వారు.
రెండవ స్థాయి: (భద్రతా, ఆరోగ్యాలూ)
ఆ తరువాత విదేశ ప్రయాణాలూ, పెరిగిన ఎకానమీ తో మన ఎక్స్ పోజరూ పెరిగాయి. బయటి ప్రపంచం వున్నత స్థాయి వ్యాపార లావా దేవీలు మనకు ఆకర్షణీయంగా కనిపించ సాగాయి. మెల్లగా మనం మార్కెట్లూ, సూపర్ బజార్లూ, అధునాతనంగా వున్న రీటైల్ చైన్లు, మోర్, రిలయన్సు ల ఫ్రెష్ వైపు దృష్టి సారించాం, ఇక్కడ శుచి శుభ్రత ల ప్యాకింగుల తో దొరికే వస్తువులూ, వైపు మొగ్గు చూపడం మొదలెట్టాం.
ఇక్కడే బిగ్ బజార్ లాంటి సంస్థలు మార్కెట్ లో కి అడుగు పెట్టాయి. వినియోగదార్లకి నాణ్యత గల వస్తువులు దొరకడమే కాకుండా, రిటన్ పాలసీ లు వగైరాలతో వినియోగదారులకు ఎంతో వూరట లభించింది
మూడో స్థాయి (ప్రేమాను రాగాలు – belonging)
చాలా స్టొర్లూ, లాయల్టీ ప్రోగ్రాములు, మెంబర్ షిప్ కార్డులూ ప్రవేశ పెట్టాడం ద్వారా ఒక ను ప్రవేశ పెట్టాయి. మెంబర్ షిప్ కార్డుల వాళ్లకి ప్రత్యేక లాభాలు వగైరా. అందరూ తమ గుర్తింపుకీ,ఒక హోదా కలిగిన సమూహం లో భాగం కావడానికి ఆ సమూహం లోకి ప్రవేశించడానికి వుత్సుకత చూపారు. దానికి తగినట్లే వ్యాపారం వృధ్ధి చెందింది.
నాలుగో స్థాయి: (అహం, పరువు ప్రతిష్ట, గుర్తింపు అధికారం)
ఇదిలా వుండగా ఈ మెంబర్ షిప్ వల్ల పేద లాభాలు వచ్చేవి కావు వినియోగ దారులకి. ఉదాహరణకి ఒక బాంకు ఇచ్చే క్రెడిట్ కార్డు లో మీకు పాయింట్లు వస్తాయి. అది పేరుకి మాత్రమే. ఆ పాయింట్లను వుపయోగించి ఒక కర్చీఫు కొనాలంటే దాదాపు 1000 పాయింట్లు పెట్టాల్సి రావచ్చు. ఈ 1000 పాయింట్లు సంపాదించడానికి మీకు ఒక సంవత్సరం పట్టివుండవచ్చు. అందుకే ప్లాటినం కార్డు (Platium Card), ప్రివిలేజ్ కస్టమర్ల ఆవిష్కారం జరిగింది. దీన్లో నే గోల్డు మెంబర్లూ, ప్రీమియం మెంబర్లూ ప్రవేశ పెట్ట బడ్డారు. వాటికోసం వినియోగదారులు కొంచం ఎక్కువ ఖర్చు పేట్టి ఆ హోదా పొందాలనుకున్నారు. వ్యాపారం పెరిగింది
అయిదో స్థాయి (నేను, నేనే)
ఎప్పుడయినా ఒక జనపనార సంచి వేలాడ దీసుకుని, ఏదో ఆలోచించు కుంటూ, తమ పనేదో తాము చేసుకు పోతూ సరుకులను ఎక్కడ పడితే అక్కడ యదాలాపంగా కొనే వారు మీకు కనపడ్డారా ?
ఇక్కడ బ్రాండ్లు వుండవు, పర్యావరణానికి హాని కల్గించని ప్రాడక్టులు, మనసుకు నచ్చిన ప్రాడక్టులు వుండవచ్చు. ఒక self-actualized మనిషి రోడ్డు పక్కన వున్న ఒక ఠేలాలో వేడి వేడి ఇడ్లీలు శుభ్రంగా తయారవు తున్నాయని తెలిస్తే ఏ మాత్రం సిగ్గుపడకుండా అక్కడే నిలబాడి వాటిని లాగించ వచ్చు.
